Opportunités de vente incitative

Quelles sont les opportunités de vente incitative ?

Les opportunités de vente incitative, également connues sous le nom de vente incitative, sont des stratégies de vente que les entreprises utilisent pour pousser une version supérieure d'un produit ou d'un service par rapport à ce qu'un client potentiel avait initialement l'intention d'acheter. La vente incitative augmente les revenus et permet au client d'utiliser un produit ou un service qui offre plus de fonctionnalités et de fonctionnalités. 

La plupart des entreprises proposent différents niveaux d'un même produit ou service qui offrent des fonctionnalités ou des performances nettement supérieures à la version standard. Identifier le besoin du client et proposer une meilleure version du produit ou du service est connu sous le nom de vente incitative, ou d'identification d'une opportunité de vente incitative. 

Par exemple, lorsqu'un client décide d'acheter la version standard d'une suite bureautique, mais que le vendeur estime que ses points de douleur peuvent être mieux résolus avec une version premium, il tentera de vendre le produit de manière incitative. Si le client choisit la version premium plutôt que la version standard, cela offre une meilleure valeur pour lui et pour l'entreprise, car la vente générera plus de revenus. 

Alors qu'un vendeur est responsable de l'identification des opportunités de vente incitative dans les petites entreprises, dans les grandes entreprises, des équipes telles que le marketing ou les opérations marketing sont responsables de la même chose. 

Les opportunités de vente incitative existent dans toute entreprise qui propose un produit ou un service à plusieurs niveaux stratégie de vente. Ces entreprises utilisent généralement logiciels de réussite client pour en savoir plus sur le client, sa satisfaction, comment il utilise un produit ou un service, et pour identifier s'il a besoin de plus de sa solution actuelle. 

Voici quelques exemples où les opportunités de vente incitative sont utilisées :

• Forfaits téléphoniques
• Solutions logicielles
• Hôtels
• Services de streaming
• Ordinateurs et appareils mobiles
• Plans d'assurance

Logiciel Opportunités de vente incitative

Logiciel mentionnant opportunités de vente incitative comme fonctionnalité ou terme.

Totango

Custify

Planhat

ChurnZero

Vitally

Tech Tracker

Étapes de base pour identifier les opportunités de vente incitative

Repérer les opportunités de vente incitative n'est pas difficile. Il y a de nombreuses occasions que les équipes de vente et de marketing rencontrent au quotidien. Quelques étapes pour identifier facilement les opportunités de vente incitative sont les suivantes : 

• Basé sur les parcours : Surveiller les parcours des clients aide à comprendre leurs préférences, intérêts, comportements et ce qu'ils souhaitent accomplir avec le produit. Comprendre ces facteurs peut aider les équipes à vendre des solutions de manière incitative au client. 
• Vue unique : Les clients peuvent interagir avec un produit ou un service via plusieurs points de contact. Il est difficile de suivre tous les points de contact au quotidien. Il est plus facile de suivre les points de contact des clients grâce à une vue unifiée du client. 
• Segmentation : L'exploitation des données comportementales pour suivre les informations des clients telles que l'historique des achats, l'utilisation des applications, les préoccupations concernant le produit, et plus encore, peut aider les équipes de vente et de marketing à mieux les comprendre. Cela les aide à mieux vendre une solution de manière incitative au client. 

Comment fonctionne la vente incitative ?

Une fois qu'un prospect signe la ligne pointillée et devient un client payant, il a le droit d'utiliser le produit ou le service. Cependant, au fil du temps, il peut avoir besoin de plus de fonctionnalités ou de caractéristiques pour travailler. Identifier cette opportunité de vente incitative revient soit à un vendeur (dans les petites entreprises), soit à des équipes dédiées telles que le marketing ou les opérations marketing (dans les grandes entreprises) qui peuvent ensuite montrer au client à quoi ressemble une version étendue du produit, comment elle fonctionne et ses avantages. 

Applications des opportunités de vente incitative

Les opportunités de vente incitative devraient présenter de meilleures propositions de valeur pour le client. Les entreprises vendent souvent de manière incitative avec une offre attrayante si le client opte pour elle plus tôt que tard. Attendre pour acheter une version améliorée d'un produit ou d'un service peut s'avérer plus coûteux. 

La vente incitative et les opportunités de vente incitative sont utilisées par les industries suivantes :

• Solutions SaaS : L'industrie software-as-a-service (SaaS) utilise les opportunités de vente incitative pour vendre des versions supérieures d'un plan logiciel. La plupart des solutions SaaS ont différents niveaux, avec des plans supérieurs qui offrent plus d'accès utilisateur, des fonctionnalités supplémentaires, ou même un support client prioritaire. 

• Assurance : Les plans d'assurance ont presque toujours diverses options. Les agents identifient et proposent des compléments pour garantir une couverture nettement meilleure pour leurs clients. 

• Services de streaming : La plupart des services de streaming ont différents plans. Ces plans offrent des avantages supplémentaires, tels qu'une meilleure résolution, plus d'utilisateurs autorisés à regarder en même temps, et des programmes sans publicité. 

• Ordinateurs et appareils mobiles : La version de base des ordinateurs et appareils mobiles modernes n'offre pas beaucoup de valeur ajoutée. Les versions améliorées de ces appareils offrent des performances supérieures, une capacité de stockage accrue, ou une qualité d'appareil photo améliorée. 

• Hôtels : Les gestionnaires d'hôtels visent à vendre de manière incitative des chambres améliorées avec plus d'espace et d'équipements pour une meilleure expérience. 

Avantages de la vente incitative

Il existe de nombreux avantages associés à l'identification et à la mise en œuvre des opportunités de vente incitative. Voici quelques-uns des avantages les plus courants :

• Augmentation des revenus. La vente incitative aide à augmenter les revenus des clients existants, plutôt que d'en acquérir de nouveaux. 
• Opportunités de rétention. Les entreprises qui proposent plusieurs produits ou services peuvent les vendre de manière incitative aux clients qui utilisent déjà un produit particulier. Cela leur offre plus d'opportunités de fidéliser le client. 
• Avantageux dans les deux sens. Vendre une solution supérieure de manière incitative est bénéfique pour le vendeur car cela l'aide à réaliser plus de ventes. D'un autre côté, les clients bénéficient également de la mise à niveau vers une meilleure version de la solution. 

Composants de la vente incitative

Il y a quelques composants impliqués dans la vente incitative qui aident à la rendre plus efficace. En voici quelques-uns : 

• Promesse : La vente incitative ne s'arrête pas lorsqu'un client signe la ligne pointillée. Les entreprises doivent s'assurer qu'elles tiennent la valeur promise lors de la vente incitative. 
• Communication : La communication est essentielle lorsqu'il s'agit de vente incitative. Les vendeurs doivent faire prendre conscience au client des valeurs et des avantages qu'un plan supérieur apportera. 
• Relation : Construire des relations avec les clients et entretenir celles existantes est une partie clé de ce qui fait fonctionner la vente incitative. 
• Confiance : Les clients doivent faire confiance à un produit ou un service avant de l'acheter, et encore plus lorsqu'on leur demande de dépenser plus pour mettre à niveau leur solution existante. Les entreprises devraient permettre des essais gratuits ou des garanties de remboursement afin que le client puisse essayer le produit ou le service avant de l'acheter. Dans la plupart des cas, les clients sont susceptibles de convertir lorsqu'ils établissent ce type de confiance. 

Meilleures pratiques pour les opportunités de vente incitative

La vente incitative est un processus simple à comprendre et à mettre en œuvre. Cependant, les entreprises doivent se rappeler les meilleures pratiques suivantes : 

• Pertinence : Les entreprises ne devraient pas pousser une solution qui n'apporte pas de valeur au client. Par exemple, si un client cherche à acheter une moto, il n'est pas logique de lui vendre une voiture. Au lieu de cela, la concession devrait analyser les différentes motos disponibles et en vendre une de manière incitative avec plus de fonctionnalités. 
• Valeur : La plupart des clients n'acceptent pas immédiatement une vente incitative. Les entreprises doivent les cultiver de la bonne manière et permettre au client de réaliser pleinement la valeur et les avantages de la mise à niveau de leur produit. 
• Réductions : Les entreprises peuvent offrir des réductions aux clients pour la mise à niveau de leur produit ou service. Cela offre plus d'incitation au client pour acheter des fonctionnalités et des capacités supplémentaires à un prix inférieur. 
• Besoins : Il est important d'étudier et de comprendre les besoins du client avant de vendre de manière incitative. Par exemple, si le client utilise actuellement une version standard d'une solution de gestion de la relation client (CRM), mais qu'il a besoin de plus de fonctionnalités d'automatisation qui ne sont pas disponibles dans le plan actuel, l'équipe responsable doit identifier cela et contacter de manière proactive. 
• Relations : La vente incitative est réussie lorsqu'il y a une confiance mutuelle entre l' entreprise et le client. Un vendeur ne peut pas adopter une approche forcée lorsqu'il propose une solution de plus grande valeur. Construire une relation avec le client est une bonne technique de vente incitative. Par exemple, si un client SaaS existant a besoin d'une solution avec des capacités supérieures, le vendeur en serait déjà conscient. Le vendeur peut alors continuer à cultiver lentement le compte et à établir une relation solide avant de vendre la prochaine version de leur produit de manière incitative. 

Vente incitative vs vente croisée

Les opportunités de vente incitative sont généralement confondues avec la vente croisée, qui est un concept entièrement différent. Alors que la vente incitative signifie qu'une entreprise encourage les clients existants à mettre à niveau le même produit ou service, la vente croisée signifie qu'un client se voit proposer d'acheter un produit ou un service entièrement différent au moment de l'achat. Par exemple, si un client achète un smartphone, un vendeur pourrait essayer de vendre de manière croisée une coque de protection ou une assurance pour téléphone.