Qu'est-ce que la gestion des revenus ?
La gestion des revenus est le processus que les entreprises utilisent pour faire correspondre leurs ventes avec les paiements des clients afin de réduire les fuites de revenus ou toute perte de revenus non remarquée ou involontaire d'une entreprise. Les comptables exploitent ce processus pour reconnaître et attribuer les revenus à plusieurs entités commerciales. Les responsables des équipes de vente, de marketing et d'exploitation utilisent la gestion des revenus pour surveiller la performance des produits et services vendus par l'entreprise et optimiser leurs offres. En utilisant un logiciel de gestion des revenus (RMS), les données de revenus peuvent être évaluées pour identifier quels clients ou contrats sont les plus rentables pour l'entreprise.
Avantages de la gestion des revenus
La gestion des revenus présente plusieurs avantages qui aident les organisations à réduire les pertes de revenus et à rester conformes. Voici quelques-uns des avantages :
- Minimiser les fuites de revenus : Les fuites de revenus sont une perte de revenus évitable pour une entreprise, qui peut être minimisée en éliminant la saisie manuelle des données, en suivant avec précision les factures ou en attribuant les coûts corrects aux travaux effectués. La gestion des revenus peut aider les organisations à mieux gérer ces tâches, minimisant ainsi les fuites de revenus.
- Éliminer les processus manuels : Comme mentionné ci-dessus, les processus manuels peuvent entraîner des fuites de revenus, des erreurs humaines et une perte de temps. Plusieurs actions dans le processus de gestion des revenus peuvent être partiellement ou totalement automatisées pour gagner du temps, réduire l'interaction humaine et minimiser la possibilité d'erreurs évitables. Certains de ces processus incluent l'approbation des factures ou des feuilles de temps en temps réel, le signalement des données invalides et le suivi des factures.
- Rester conforme : Les deux cadres les plus importants pour que les entreprises gèrent les revenus de manière plus cohérente sont l'ASC 606 et l'IFRS 15, qui affectent toutes les entreprises qui concluent des contrats avec des clients pour transférer des biens ou des services. Plus le volume de contrats et de transactions est élevé, plus il est difficile pour les entreprises de se conformer à ces directives de reconnaissance des revenus. Le logiciel de gestion des revenus contient des outils pour aider à déterminer le prix correct du contrat tout en attribuant le prix aux services ou biens livrés au moment de l'achèvement.
Éléments de base de la gestion des revenus
Voici quelques éléments clés de la gestion des revenus qui peuvent aider les utilisateurs à gérer les revenus et à rester conformes :
- Reconnaissance des revenus : La reconnaissance des revenus est un principe comptable généralement accepté (GAAP) qui détermine comment et quand les revenus doivent être reconnus. Cette fonctionnalité du logiciel de gestion des revenus aide à gagner du temps en enregistrant automatiquement les informations des clients ou des ventes dans le système et en fournissant des calculs précis rapidement, éliminant ainsi les erreurs humaines. En général, les revenus ne peuvent pas être reconnus et comptabilisés tant que certains critères, tels que la détermination d'un prix, la collecte du paiement et la livraison de biens ou de services, n'ont pas été remplis. Une fois ces critères remplis, le montant en dollars est mesurable pour une entreprise. La norme de reconnaissance des revenus, ASC 606, aide à maintenir un cadre uniforme pour la reconnaissance des revenus des clients.
- Rapports : Les fonctionnalités de rapport dans le logiciel de gestion des revenus incluent les revenus des ventes, la rentabilité des produits ou des clients, les détails des prix pour des produits et services individuels ou groupés, et l'analyse de la performance des offres spéciales, des forfaits et des incitations.
- Gestion des clients : Cette fonctionnalité permet aux utilisateurs de créer, approuver et suivre les clients tout au long du cycle de vie de chaque contrat. Capturer chaque changement contractuel crée une plus grande visibilité sur le comportement d'un client, ce qui peut aider à réduire les risques futurs de faire affaire avec ces clients.
- Conformité à l'ASC 606 et à l'IFRS 15 : L'ASC 606 et l'IFRS 15 fournissent un cadre pour que les entreprises reconnaissent les revenus de manière plus cohérente. Cela affecte toutes les entreprises — publiques, privées et organisations à but non lucratif, qui concluent des contrats avec des clients pour transférer des biens ou des services. Le logiciel de gestion des revenus peut aider à ces conformités en déterminant et en attribuant le prix de la transaction et en reconnaissant les revenus lorsque l'entreprise remplit ses obligations contractuelles.
- Prévisions : Lors de l'utilisation de données de revenus provenant de plusieurs sources, cette fonctionnalité permet aux entreprises de prévoir les revenus futurs, permettant aux équipes de prendre des décisions plus éclairées pour l'avenir. Les prévisions donnent également un aperçu de l'impact financier des changements de modèles commerciaux, de stratégies de tarification et de contrats clients.
Meilleures pratiques de gestion des revenus
Les machines peuvent faire beaucoup, mais elles ne peuvent pas tout faire. Si une entreprise cherche à tirer parti de la gestion des revenus, voici quelques stratégies manuelles à considérer auxquelles l'apprentissage automatique peut contribuer mais qui sont finalement entre les mains de l'utilisateur.
- Minimiser le taux de désabonnement : Le taux de désabonnement des clients est le pourcentage de clients qui quittent votre produit ou service (désabonnement) dans un laps de temps. Prendre en main le taux de désabonnement et trouver des solutions pour minimiser ce nombre est votre première étape pour créer un modèle commercial plus rentable.
- Se concentrer sur la rétention des clients : La rétention des clients ne s'arrête pas à l'intégration pour battre le désabonnement des clients. Les entreprises SaaS d'aujourd'hui doivent continuellement s'efforcer de valoriser, placer et justifier leur produit auprès des clients.
- Identifier quels canaux ont le meilleur retour sur investissement (ROI) : Lorsque les canaux les plus rentables sont identifiés, les organisations peuvent se concentrer sur eux tout en réduisant les coûts des voies moins lucratives.
- Viser la croissance organique : La meilleure façon de dépenser de l'argent est de ne pas le dépenser du tout. La croissance organique n'est certainement pas gratuite, mais elle est beaucoup moins chère que les stratégies publicitaires plus traditionnelles.
Gestion des revenus vs. gestion des revenus dans l'hôtellerie et le voyage
La gestion des revenus a longtemps été associée aux industries de l'hôtellerie et du voyage. Cependant, aujourd'hui, la plupart des entreprises SaaS envisagent une équipe d'opérations de revenus (RevOps). Ce terme générique combine la finance, le produit, le marketing et les ventes pour fournir un produit ou un service avec les meilleures chances d'optimiser les revenus. Bien qu'elle soit originaire du secteur de l'hôtellerie, la gestion des revenus est désormais courante dans d'autres industries, et sa méthodologie maximise rapidement les profits pour le secteur SaaS aujourd'hui.
Cela dit, la gestion des revenus est toujours populaire dans l'hôtellerie et le voyage, ce qui incite ces entreprises à adapter leurs prix et même les services ou produits qu'elles offrent. Les gestionnaires d'hôtels peuvent prédire plus précisément la demande et d'autres comportements des consommateurs grâce aux données de performance et à l'analyse.
La gestion des revenus a commencé dans l'industrie aérienne, où les entreprises ont trouvé des moyens d'anticiper la demande des consommateurs pour introduire des prix dynamiques. Cependant, elle est applicable dans toute industrie où différents clients sont prêts à payer des prix différents pour le même produit. Cela se produit couramment lorsqu'il n'y a qu'une certaine quantité de ce produit à vendre et lorsque ce produit doit être vendu avant un certain moment dans le temps.
Nathan Calabrese
Nathan is a Research Principal at G2 focusing on finance and accounting software and their respective markets. Coming from the world of finance, Nathan understands and is familiar with the importance of finance/accounting software, and the complexities, struggles, and nuances that come with them. He has over 15 years of analytical experience in industries ranging from health care and transportation logistics to food service and software. Nathan received his MBA in finance and international business administration from the University of Illinois, Chicago, and his B.S. in production and operations management from California State University, Chico.
