Les départements de prévente sont essentiels pour faire avancer les transactions commerciales. Ils aident à s'assurer que les prospects comprennent les avantages du produit et répondent à toutes les préoccupations techniques. Mais pendant des années, les responsables de la prévente ont été confinés à des feuilles de calcul et à des solutions sur mesure pour gérer leur département et leur personnel. Souvent, les ingénieurs commerciaux sont intégrés aux transactions de manière ad hoc, sans structure formelle pour allouer les ressources, suivre les activités et évaluer leur impact sur le chiffre d'affaires.

La nouvelle catégorie de G2, Gestion de la prévente, englobe des solutions qui répondent à ces défis. Ces outils aident à établir les meilleures pratiques, à formaliser les processus, à fournir une visibilité sur les activités de prévente, les rapports, et à allouer efficacement les ressources. 

Gestion de la prévente : apporter une supervision aux équipes critiques

Caractéristiques des solutions de gestion de la prévente qui aident à améliorer l'efficacité :

• Capture d'activité 
• Retour d'information sur le produit simplifié
• Analyses sur l'utilisation, l'efficacité et les taux de réussite
• Allocation des ressources
• Suivi et rapport des indicateurs clés de performance (KPI)
• Intégrations avec les logiciels de gestion de la relation client (CRM) et de gestion de produit

Formaliser l'allocation des ressources

Une allocation inefficace des ressources influence directement l'impact des départements de prévente sur le chiffre d'affaires. Les outils de gestion de la prévente permettent aux entreprises de formaliser le processus d'allocation des ingénieurs commerciaux aux transactions en structurant les demandes de soutien à la prévente, les approbations, et surtout, les affectations de ressources. 

Fonctionnalités d'analyse intégrées

Les capacités d'analyse des solutions de gestion de la prévente, dérivées de la capture d'activité, aident à évaluer les performances telles que les taux de réussite, l'utilisation, l'efficacité et les fuites de revenus. Ces analyses permettent aux entreprises de prendre des décisions basées sur les données, de comprendre l'efficacité des ingénieurs commerciaux et d'identifier les lacunes des processus. 

Capturer les retours sur le produit

Les entreprises se concentrent de plus en plus sur la croissance dirigée par le client et placent les désirs des clients au premier plan du développement de produits. Les outils de gestion de la prévente s'intègrent aux logiciels de gestion de produit pour transmettre les retours reçus des acheteurs en ce qui concerne les améliorations du produit. Cela permet aux organisations de mieux capturer et prioriser les lacunes du produit en fonction des désirs des clients, ce qui peut conduire à un positionnement plus compétitif et à une augmentation des ventes. Cela soutient l'accent croissant sur le développement de produits centré sur le client et peut aider à quantifier la valeur des améliorations du produit.

Les utilisateurs de G2 évaluent les produits de gestion de la prévente  

La catégorie Gestion de la prévente de G2 en est à ses débuts, cependant, les évaluateurs réalisent clairement les avantages de l'utilisation de ce type de logiciel. 

Un évaluateur de Homerun Presales Platform a déclaré : 

« Il s'intègre parfaitement à nos autres outils, ce qui nous permet de suivre des éléments tels que les demandes de fonctionnalités et d'attacher un retour sur investissement par demande de fonctionnalité à présenter à la direction. Enfin, à mesure que notre équipe grandit et se développe, nous disposons de mécanismes de reporting fantastiques au sein de Homerun pour montrer à la direction où/comment nous passons notre temps. »

Un évaluateur de Hero by Vivun a déclaré : 

« C'est le premier outil qui donne à notre équipe de prévente la capacité de suivre l'activité de prévente et ensuite de fournir un reporting robuste des données. Hero offre la plus grande valeur en permettant à notre équipe de suivre facilement l'activité afin que la direction puisse rendre compte de diverses statistiques, par exemple le temps passé sur les transactions, le temps passé sur certaines activités dans le cycle de vente, l'utilisation par utilisateur, la justification pour des effectifs supplémentaires, suivre l'impact des lacunes par perte de revenus. » 

Un évaluateur de PreSkale a déclaré : 

« Avec le reporting, nous pouvons accéder à des informations plus approfondies sur les résultats de nos réunions, ce qui nous aide à optimiser les taux de livraison des solutions. Cela nous aide également à déterminer la validité de l'implication des ingénieurs commerciaux dans les opportunités entrantes. »

L'avenir de la gestion de la prévente 

Les solutions de gestion de la prévente gagneront en popularité et verront probablement leur adoption augmenter à mesure que des améliorations continues et des intégrations élargies seront réalisées, telles que avec des solutions d'automatisation des démonstrations, des CRM supplémentaires et des logiciels de gestion de produit. Bien que cet espace en soit à ses débuts, la collaboration inter-départementale et les capacités de reporting qu'il offre résonneront probablement avec le marché et continueront de croître en popularité.

Édité par Sinchana Mistry