Les logiciels de prévente sont relativement récents et n'ont émergé en tant que catégorie sur G2 qu'en avril 2022. Cependant, cela ne signifie en aucun cas qu'ils sont moins importants ou ont moins d'impact sur les affaires. Les logiciels de prévente ont de plus en plus gagné en popularité sur le marché en raison du rôle essentiel que jouent les professionnels de la prévente dans une organisation.

Dans cet article, nous allons examiner le rapport Grid^Ⓡ de l'été 2022 de G2 pour les logiciels de prévente, ce que les données de G2 disent sur cette catégorie de logiciels, et comment la catégorie a déjà commencé à évoluer avec l'ajout d'attributs permettant aux acheteurs de segmenter davantage ces solutions.

Le rapport Grid^Ⓡ de l'été 2022 de G2 est arrivé

Lorsque la catégorie Prévente a été lancée pour la première fois en avril 2022, il y avait environ 20 produits dans la catégorie. Depuis, la catégorie a grandi pour inclure 31 produits répertoriés, dont 9 figurent dans le rapport Grid de l'été 2022^Ⓡ Report.

Pour être inclus dans le rapport, les produits doivent avoir au moins 10 avis attribués à la catégorie Prévente. Le placement sur le Grid^Ⓡ est basé sur le score de satisfaction d'un produit, déterminé par les avis des clients, et son score de présence sur le marché, une combinaison de 15 métriques. Sur la base des avis des clients et de la présence sur le marché, les fournisseurs suivants ont été classés comme Leaders dans le premier rapport de G2 sur les logiciels de prévente pour l'été 2022.

Beaucoup des solutions considérées comme Leaders sont bien établies dans cet espace, comparées à la pléthore de produits qui ont émergé depuis 2019. Par exemple, CloudShare a été fondée en 2007, Consensus en 2013, et Demodesk et Vivun ont toutes deux été fondées en 2017.

De plus, depuis que G2 a publié les rapports de l'été 2022, cette catégorie a connu une croissance continue et un intérêt accru. L'actuel Grid^Ⓡ des logiciels de prévente présente désormais 12 produits et continuera probablement de croître.

Bien que les logiciels de prévente soient relativement nouveaux, comparés à d'autres technologies de vente comme le CRM, l'impact que les professionnels de la prévente ont sur une entreprise ne l'est pas. Les professionnels de la prévente jouent un rôle impératif en démontrant la valeur aux prospects, en qualifiant les leads, en alignant les équipes internes sur les priorités commerciales, entre autres.

Le visuel ci-dessous créé par Kerry Sokalsky, président et fondateur de Presales Mastery, et Chris White, fondateur et PDG de Tech Sales Advisors—qui ont co-écrit le Guide d'achat de la prévente—met en avant certaines des tâches opérationnelles des organisations de prévente.

Source : Guide d'achat de la prévente

Comme illustré ci-dessus, la prévente a des responsabilités considérables et joue un rôle important dans le soutien de plusieurs équipes internes telles que les ventes, le produit et le succès client, et les produits de cette catégorie servent divers aspects de la prévente.

Compte tenu de cela et du stade naissant de cette catégorie, G2 a voulu mieux servir les acheteurs et fournir un moyen de segmenter ces outils de prévente afin d'identifier la solution qui répond le mieux à leurs besoins.

Introduction des attributs de prévente

G2 a décomposé la catégorie Prévente avec trois attributs pour aider à délimiter les objectifs principaux des logiciels.

Automatisation des démos

En commençant par l'automatisation des démos, qui sont des solutions permettant aux prospects d'utiliser des démos interactives et de guider leur parcours et de se concentrer sur les aspects clés de la solution qui sont les plus critiques pour eux.

En plus de mieux servir les prospects et d'adapter les démos à leurs besoins, les organisations peuvent utiliser des solutions d'automatisation des démos pour apprendre quelles fonctionnalités sont les plus importantes pour les acheteurs en fonction des analyses d'utilisation. Ces analyses sont utiles pour identifier ce que les démos réussies comprennent généralement, en termes de contenu basé sur divers personas et cas d'utilisation.

De plus, certains produits fournissent des analyses sur qui a vu la démo, pendant combien de temps et à quelle fréquence, ce qui peut soutenir les ventes en identifiant qui est intéressé et ce qui les intéresse.

Solutions de présentation

Le prochain attribut est les solutions de présentation. Ces produits sont généralement axés sur l'adaptation des démos en direct aux prospects afin de montrer la fonctionnalité d'un produit à travers plusieurs personas avec facilité. Cela élimine le besoin d'avoir plusieurs navigateurs et vise à réduire la confusion ou la peur des acheteurs face à des logiciels complexes en fournissant une expérience de démo fluide et en simplifiant la valeur ajoutée des solutions.

Gestion de la prévente

Le dernier attribut au sein des logiciels de prévente est davantage destiné aux leaders de la prévente et offre une plus grande visibilité sur la pléthore d'activités de prévente et s'appelle la gestion de la prévente. Ces solutions soutiennent les meilleures pratiques établies, qui peuvent être influencées par les analyses d'utilisation des démos, aident les organisations à suivre et à rendre compte des activités de prévente ou des indicateurs clés de performance, et offrent de plus grandes opportunités pour aligner les équipes internes (ventes, produit et succès client) et leurs priorités.

Que disent les données de G2 sur les logiciels de prévente ?

Comme mentionné ci-dessus, les logiciels de prévente peuvent aider les entreprises de diverses manières, telles que l'automatisation des démos, permettant aux professionnels de la prévente d'adapter mieux les démos, ou de suivre et d'analyser les activités de prévente pour mieux gérer et prioriser. Maintenant, examinons certaines données d'avis de G2 et voyons comment les clients perçoivent ces solutions.

Historiquement, la prévente a été négligée et est souvent perçue comme "la personne qui fait des démos", ce qui peut entraîner des difficultés à obtenir des budgets internes pour justifier l'achat de solutions spécifiquement conçues pour les équipes de prévente. Cependant, sur la base des données ci-dessus, il est clair que les utilisateurs de ces solutions reconnaissent leur valeur. Plus important encore, sur la base des données d'avis de G2, les utilisateurs sont capables de mettre en œuvre rapidement ces solutions et de réaliser leur retour sur investissement—ce qui sont des points de données critiques lors de la justification du coût pour acheter ces solutions.

Pourquoi ces solutions de prévente ont-elles des scores NPS si élevés ? Peut-être est-ce le rôle vital que jouent les démos efficaces dans le processus de vente en démontrant la fonctionnalité et en réduisant la confusion des acheteurs. Voici deux citations intéressantes d'experts en prévente soulignant l'importance des logiciels de prévente.

"Le meilleur produit ne gagne pas souvent, mais la meilleure démo le fait souvent."

Chris White
Fondateur et PDG, Tech Sales Advisors

"Les produits sont conçus pour être utilisés, pas pour être démoed."

Kerry Sokalsky
Président et Fondateur, Presales Mastery

Avec les acheteurs de logiciels cherchant une expérience d'achat plus fluide, il est utile de tirer parti des technologies qui permettent aux acheteurs de reconnaître la valeur d'un produit tôt dans le processus d'achat et de simplifier la fonctionnalité des logiciels complexes.

Quel est l'avenir des logiciels de prévente ?

Alors que les ventes virtuelles continuent d'augmenter, il y aura probablement un accent plus grand mis sur l'habilitation des professionnels de la prévente, en raison du nombre croissant d'activités de prévente nécessaires pour soutenir les organisations. En tant que tel, nous verrons probablement une augmentation des fonctionnalités des produits, une expansion des capacités d'intégration avec les piles technologiques, et plus que probablement, une augmentation des nouveaux produits. G2 continuera de surveiller cette catégorie émergente pour s'assurer que nous servons au mieux les acheteurs cherchant des solutions de prévente.