¿Qué es un embudo de ventas?
Un embudo de ventas es un término de marketing utilizado para describir el recorrido de un cliente desde el primer contacto hasta la compra.
La infraestructura de un embudo de ventas varía de una empresa a otra. Los clientes pueden permanecer en una etapa particular antes de pasar al siguiente paso o salir del embudo por completo. Cualquier brecha en el embudo puede significar ventas perdidas.
Las empresas generalmente rastrean dónde se encuentran los clientes en el embudo de ventas con sus sistemas de gestión de relaciones con clientes (CRM). Este centro central de información de prospectos permite a las empresas guiar a estos individuos a través del embudo hasta que realicen una compra, personalizando sus comunicaciones y mejorando la experiencia para el cliente potencial.
Tipos de embudos de ventas
La mayoría de las empresas tienen un único embudo de ventas estándar, pero diferentes objetivos dentro de una empresa pueden requerir tener varios embudos de ventas que contribuyan al embudo más grande.
- Embudo de ventas de generación de leads. El objetivo aquí es simplemente obtener más leads. Esto podría ser a través de registros de correo electrónico, mejorando la optimización de motores de búsqueda (SEO), o ejecutando anuncios pagados en redes sociales para crear conciencia en la parte superior del embudo de ventas general.
- Embudo de ventas de contenido. Cualquier información creada para comercializar un negocio es contenido. Estos embudos de ventas crean una estrategia de marketing de contenido publicando videos o publicaciones interesantes en redes sociales. Dentro del contenido, las llamadas a la acción mueven a los leads a través del embudo.
- Embudo de ventas de reserva de llamadas. Conseguir que un prospecto hable por teléfono con el equipo de ventas puede ser decisivo para algunas empresas. Estos embudos generalmente ofrecen incentivos para reservar llamadas para que los clientes pasen de la etapa de interés a la compra más rápidamente.
- Embudo de ventas de ofertas por tiempo limitado. Similar a un embudo de reserva de llamadas, una oferta o descuento por tiempo limitado puede interesar a un cliente potencial y fomentar una venta más rápida. Los anuncios de retargeting a menudo funcionan bien aquí, particularmente en comercio electrónico, donde los clientes potenciales pueden haber abandonado su carrito de compras en línea antes de comprar.
Elementos de los embudos de ventas
No importa cómo sea el proceso de ventas de una empresa, el embudo siempre comienza con la red más amplia de posibles clientes. Con el tiempo, la apertura se vuelve más estrecha a medida que los prospectos se acercan a una compra.
- Conciencia o prospecto. Este es el momento en que un cliente potencial se da cuenta de la marca. Es la etapa del embudo con el grupo más grande de personas. A través de esfuerzos de marketing dedicados, un porcentaje de este grupo pasa al siguiente paso.
- Interés o lead calificado. Una vez que un prospecto se ha dado cuenta de la marca, decide si está interesado o no en el producto o servicio de una empresa.
- Decisión o intención de compra. Si un prospecto quiere seguir adelante con un negocio en particular basado en su primera etapa de investigación, busca información detallada en esta etapa. El precio y la disponibilidad se vuelven cruciales aquí porque es cuando el prospecto decide si comprar o no.
- Acción o venta realizada. Incluso si un prospecto ha decidido comprar, el trato no está cerrado hasta que el dinero se entrega a la empresa. Guiar a los prospectos hasta esta etapa final del embudo es el movimiento más crucial que una empresa puede hacer para tener éxito.
Beneficios de los embudos de ventas
Un embudo de ventas es la mejor manera para que los equipos de ventas y marketing comprendan mejor las experiencias vividas por sus clientes. También:
- Crean clientes para el negocio. El objetivo del embudo es crear más ventas. Un embudo dedicado aumenta las posibilidades de una empresa de reducir su público objetivo a solo aquellos que tienen más probabilidades de realizar una compra.
- Proporcionan información a los equipos de ventas y marketing. Comprender a los prospectos significa que los equipos de marketing y ventas pueden obtener una mejor comprensión de su público objetivo. Esto significa que el presupuesto puede centrarse en leads calificados en lugar de desperdiciarse en aquellos que probablemente nunca realizarán una compra.
- Monitorean y rastrean métricas clave. Trabajar con datos precisos asegura que los equipos de ventas y marketing aprovechen al máximo sus recursos. Un CRM dedicado para rastrear la información del embudo de ventas hace que los ajustes sean posibles más rápidamente.
Mejores prácticas para los embudos de ventas
Construir un embudo de ventas efectivo se reduce a saber exactamente quién es el público objetivo y qué se necesita para llevarlos de la conciencia a la acción.
- Analiza a los clientes existentes. Una comprensión profunda de los clientes existentes atrae a nuevos prospectos. Reúne datos sobre problemas comunes de los clientes.
- Construye una página de destino con algo valioso para el prospecto. Esta es la oportunidad de causar una excelente primera impresión. Las llamadas a la acción claras llevan a los prospectos a la siguiente etapa del embudo.
- Comienza a nutrir leads lo más rápido posible. Los equipos de ventas y marketing deben convencer a los leads para que conviertan lo más cerca posible de inmediato
- Ofrece ventas adicionales en las etapas finales del embudo. Una prueba extendida, un descuento o una adición gratuita al producto que están mirando son todas buenas opciones.
- Revisa los datos de ventas para identificar grietas en el embudo. Los prospectos siempre se caen durante el embudo de ventas. Comprender dónde y por qué está sucediendo esto mantiene a algunos de esos clientes en el embudo por más tiempo y resulta en más ventas en el futuro.
Dirige a los clientes correctos en el momento ideal cuando rastreas su progreso a través del embudo de ventas con software CRM.
Holly Landis
Holly Landis is a freelance writer for G2. She also specializes in being a digital marketing consultant, focusing in on-page SEO, copy, and content writing. She works with SMEs and creative businesses that want to be more intentional with their digital strategies and grow organically on channels they own. As a Brit now living in the USA, you'll usually find her drinking copious amounts of tea in her cherished Anne Boleyn mug while watching endless reruns of Parks and Rec.
