¿Qué es la gestión de ingresos?
La gestión de ingresos es el proceso que las empresas utilizan para hacer coincidir sus ventas con los pagos de los clientes para reducir la fuga de ingresos o cualquier pérdida no notada o no intencionada de ingresos de una empresa. Los contadores aprovechan este proceso para reconocer y asignar ingresos a múltiples entidades comerciales. Los gerentes de los equipos de ventas, marketing y operaciones utilizan la gestión de ingresos para monitorear el rendimiento de los productos y servicios vendidos por la empresa y optimizar sus ofertas. Usando software de gestión de ingresos (RMS), los datos de ingresos pueden ser evaluados para identificar qué clientes o contratos son más rentables para la empresa.
Beneficios de la gestión de ingresos
La gestión de ingresos tiene varios beneficios que ayudan a las organizaciones a reducir la pérdida de ingresos y mantenerse en cumplimiento. Los siguientes son algunos de los beneficios:
- Minimizar la fuga de ingresos: La fuga de ingresos es una pérdida prevenible de ingresos de una empresa, que puede minimizarse eliminando la entrada manual de datos, rastreando con precisión las facturas o atribuyendo los costos correctos a los trabajos realizados. La gestión de ingresos puede ayudar a las organizaciones a gestionar mejor estas tareas, minimizando la fuga de ingresos.
- Eliminar procesos manuales: Como se mencionó anteriormente, los procesos manuales pueden llevar a la fuga de ingresos, errores humanos y pérdida de tiempo. Varias acciones en el proceso de gestión de ingresos pueden ser parcial o totalmente automatizadas para ahorrar tiempo, reducir la interacción humana y minimizar la posibilidad de errores evitables. Algunos de estos procesos son la aprobación de facturas o hojas de tiempo en tiempo real, la señalización de datos inválidos y el seguimiento de facturas.
- Mantenerse en cumplimiento: Los dos marcos más prominentes para que las empresas gestionen los ingresos de manera más consistente son ASC 606 e IFRS 15, que afectan a todas las empresas que celebran contratos con clientes para transferir bienes o servicios. Cuanto mayor sea el volumen de contratos y transacciones, más desafiante es para las empresas cumplir con estas directrices de reconocimiento de ingresos. El software de gestión de ingresos contiene herramientas para ayudar a determinar el precio correcto del contrato mientras se asigna el precio a los servicios o bienes correctos entregados en el momento de la finalización.
Elementos básicos de la gestión de ingresos
Los siguientes son algunos elementos centrales dentro de la gestión de ingresos que pueden ayudar a los usuarios a gestionar los ingresos y mantenerse en cumplimiento:
- Reconocimiento de ingresos: El reconocimiento de ingresos es un principio de contabilidad generalmente aceptado (GAAP) que determina cómo y cuándo deben reconocerse los ingresos. Esta característica del software de gestión de ingresos ayuda a ahorrar tiempo al registrar automáticamente la información del cliente o de ventas en el sistema y proporcionar cálculos precisos rápidamente, eliminando el error humano. Por lo general, los ingresos no pueden ser reconocidos y contabilizados hasta que se hayan cumplido criterios específicos, como la determinación de un precio, la recolección del pago y la entrega de bienes o servicios. Una vez que se han cumplido estos criterios, el monto en dólares es medible para una empresa. El estándar de reconocimiento de ingresos, ASC 606, ayuda a mantener un marco uniforme para reconocer ingresos de los clientes.
- Informes: Las características de informes en el software de gestión de ingresos incluyen ingresos por ventas, rentabilidad de productos o clientes, detalles de precios para productos y servicios individuales o grupos, y el análisis del rendimiento de ofertas especiales, paquetes e incentivos.
- Gestión de clientes: Esta característica permite a los usuarios crear, aprobar y rastrear clientes a lo largo del ciclo de vida de cada contrato. Capturar cada cambio contractual crea una mayor visibilidad del comportamiento de un cliente, lo que puede ayudar a reducir futuros riesgos de hacer negocios con esos clientes.
- Cumplimiento de ASC 606 e IFRS 15: ASC 606 e IFRS 15 proporcionan un marco para que las empresas reconozcan los ingresos de manera más consistente. Afecta a todas las empresas, organizaciones públicas, privadas y sin fines de lucro, que celebran contratos con clientes para transferir bienes o servicios. El software de gestión de ingresos puede ayudar con estos cumplimientos al determinar y asignar el precio de la transacción y reconocer los ingresos cuando la empresa cumple con sus obligaciones contractuales.
- Pronóstico: Al usar datos de ingresos de múltiples fuentes, esta característica permite a las empresas pronosticar ingresos futuros, permitiendo a los equipos tomar decisiones más informadas para el futuro. El pronóstico también ofrece una visión del impacto financiero de cambiar modelos de negocio, estrategias de precios y contratos con clientes.
Mejores prácticas de gestión de ingresos
Las máquinas pueden hacer mucho, pero no pueden hacerlo todo. Si una empresa busca capitalizar la gestión de ingresos, aquí hay algunas estrategias manuales a considerar en las que el aprendizaje automático puede contribuir, pero que en última instancia están en manos del usuario.
- Minimizar la tasa de abandono: La tasa de abandono de clientes es el porcentaje de clientes que dejan su producto o servicios (abandono) dentro de un período de tiempo. Controlar la tasa de abandono y encontrar soluciones para minimizar ese número es su primer paso para crear un modelo de negocio más rentable.
- Enfocarse en la retención de clientes: La retención de clientes no se detiene en la incorporación para vencer el abandono de clientes. Las empresas SaaS de hoy en día necesitan estar continuamente esforzándose por elevar, colocar y justificar su producto a los clientes.
- Identificar qué canales tienen el mayor retorno de inversión (ROI): Cuando se identifican los canales más rentables, las organizaciones pueden duplicar sus esfuerzos en ellos mientras reducen costos de rutas menos lucrativas.
- Aspirar al crecimiento orgánico: La mejor manera de gastar dinero es no gastarlo en absoluto. El crecimiento orgánico ciertamente no es gratuito, pero es mucho más barato que las estrategias de publicidad más tradicionales.
Gestión de ingresos vs. gestión de ingresos en hospitalidad y viajes
La gestión de ingresos ha estado asociada durante mucho tiempo con las industrias de hospitalidad y viajes. Sin embargo, hoy en día la mayoría de las empresas SaaS están considerando un equipo de operaciones de ingresos (RevOps). Este término paraguas combina finanzas, producto, marketing y ventas para proporcionar un producto o servicio con la mejor oportunidad de optimizar los ingresos. A pesar de originarse en el sector de la hospitalidad, la gestión de ingresos es ahora común en otras industrias, y su metodología está maximizando rápidamente las ganancias para el sector SaaS hoy en día.
Dicho esto, la gestión de ingresos sigue siendo popular en hospitalidad y viajes, lo que lleva a estas empresas a adaptar sus precios e incluso los servicios o productos que ofrecen. Los gerentes de hoteles pueden predecir con mayor precisión la demanda y otros comportamientos del consumidor con datos de rendimiento y análisis.
La gestión de ingresos comenzó en la industria aérea, donde las empresas encontraron formas de anticipar la demanda del consumidor para introducir precios dinámicos. Sin embargo, es aplicable en cualquier industria donde diferentes clientes estén dispuestos a pagar diferentes precios por el mismo producto. Esto ocurre comúnmente cuando solo hay una cierta cantidad de ese producto para vender y cuando ese producto debe venderse antes de un cierto punto en el tiempo.
Nathan Calabrese
Nathan is a Research Principal at G2 focusing on finance and accounting software and their respective markets. Coming from the world of finance, Nathan understands and is familiar with the importance of finance/accounting software, and the complexities, struggles, and nuances that come with them. He has over 15 years of analytical experience in industries ranging from health care and transportation logistics to food service and software. Nathan received his MBA in finance and international business administration from the University of Illinois, Chicago, and his B.S. in production and operations management from California State University, Chico.
