El software de preventa es bastante incipiente y solo recientemente surgió como una categoría en G2 en abril de 2022, sin embargo, eso no es de ninguna manera un indicador de su importancia o impacto en los negocios. El software de preventa ha ganado cada vez más tracción en el mercado debido al papel esencial que tienen los profesionales de preventa en una organización.

En este artículo, echaremos un vistazo al Informe de Verano 2022 de G2 para Software de Preventa, lo que dicen los datos de G2 sobre esta categoría de software y cómo la categoría ya ha comenzado a evolucionar con la adición de atributos para permitir a los compradores segmentar aún más estas soluciones.

El Informe de Verano 2022 de G2 ya está aquí

Cuando la categoría de Preventa se lanzó por primera vez en abril de 2022, había aproximadamente 20 productos en la categoría. Desde entonces, la categoría ha crecido hasta tener 31 productos listados, con 9 de ellos destacados en el Informe de Verano 2022^Ⓡ Report.

Para ser incluido en el informe, los productos deben tener al menos 10 reseñas atribuidas a la categoría de Preventa. La ubicación en el Grid^Ⓡ se basa en el puntaje de Satisfacción de un producto, que se determina por las reseñas de los clientes, y su puntaje de Presencia en el Mercado, una combinación de 15 métricas. Basado en las reseñas de los clientes y la presencia en el mercado, los siguientes proveedores fueron clasificados como Líderes en el primer Informe de G2 sobre Software de Preventa para el Verano de 2022.

Muchas de las soluciones consideradas Líderes están bien establecidas en este espacio, en comparación con la multitud de productos que han surgido desde 2019. Por ejemplo, CloudShare se formó en 2007, Consensus se formó en 2013, y tanto Demodesk como Vivun se formaron en 2017.

Además, desde que G2 lanzó los informes de Verano 2022, esta categoría ha visto un crecimiento continuo e interés. El actual Grid^Ⓡ de Software de Preventa ahora presenta 12 productos y probablemente seguirá creciendo.

Aunque el software de preventa es relativamente nuevo, en comparación con otras tecnologías de ventas como CRM, el impacto que tienen los profesionales de preventa en un negocio no lo es. Los profesionales de preventa juegan un papel imperativo en demostrar valor a los prospectos, calificar leads, alinear equipos internos en prioridades de negocio, entre otros.

La imagen a continuación creada por Kerry Sokalsky, presidente y fundador de Presales Mastery, y Chris White, fundador y CEO de Tech Sales Advisors—quienes coescribieron la Guía del Comprador de Preventa—muestra algunas de las tareas operativas de las organizaciones de preventa.

Fuente: Guía del Comprador de Preventa

Como se muestra arriba, la preventa tiene responsabilidades considerables y juega un papel importante en el apoyo a múltiples equipos internos como ventas, producto y éxito del cliente, y los productos en esta categoría sirven a varios aspectos de la preventa.

Dado esto y el estado incipiente de esta categoría, G2 quería servir mejor a los compradores y proporcionar una manera de segmentar estas herramientas de preventa para identificar la solución que mejor se adapte a sus necesidades.

Introduciendo atributos de preventa

G2 ha desglosado la categoría de Preventa con tres atributos para ayudar a delinear los propósitos principales del software.

Automatización de demostraciones

Comenzando con automatización de demostraciones, que son soluciones que permiten a los prospectos usar demostraciones interactivas y guiar su viaje y enfocarse en los aspectos clave de la solución que son más críticos para ellos.

Además de servir mejor a los prospectos y adaptar las demostraciones a sus necesidades, las organizaciones pueden usar soluciones de automatización de demostraciones para aprender sobre qué características son más importantes para los compradores basándose en análisis de uso. Estos análisis son útiles para identificar de qué suelen componerse las demostraciones exitosas, en términos de contenido basado en varias personas y casos de uso.

Además, algunos productos proporcionan análisis sobre quién vio la demostración, por cuánto tiempo y con qué frecuencia, lo que puede apoyar a las ventas al identificar quién está interesado y en qué están interesados.

Soluciones de presentación

El siguiente atributo son las soluciones de presentación. Estos productos suelen centrarse en adaptar demostraciones en vivo a los prospectos para mostrar la funcionalidad de un producto a través de múltiples personas con facilidad. Elimina la necesidad de tener múltiples navegadores y busca reducir la confusión o el miedo de los compradores a software complejo al proporcionar una experiencia de demostración sin problemas y simplificar el valor añadido de las soluciones.

Gestión de preventa

El último atributo dentro del software de preventa está dirigido más hacia los líderes de preventa y proporciona una mayor visibilidad en la multitud de actividades de preventa y se llama gestión de preventa. Estas soluciones apoyan las mejores prácticas establecidas, que pueden estar influenciadas por los análisis de uso de demostraciones, ayudan a las organizaciones a rastrear e informar sobre actividades de preventa o KPIs, y proporcionan mayores oportunidades para alinear equipos internos (ventas, producto y éxito del cliente) y sus prioridades.

¿Qué dicen los datos de G2 sobre el software de preventa?

Como se mencionó anteriormente, el software de preventa puede ayudar a las empresas de varias maneras, como automatizar demostraciones, permitir a los profesionales de preventa adaptar mejor las demostraciones o rastrear y analizar actividades de preventa para gestionar y priorizar mejor. Ahora, echemos un vistazo a algunos datos de reseñas de G2 y veamos cómo los clientes ven estas soluciones.

Históricamente, la preventa ha sido pasada por alto y a menudo se ve como "la persona que hace demostraciones", lo que puede llevar a dificultades para adquirir presupuestos internos para justificar la compra de soluciones diseñadas específicamente para equipos de preventa. Sin embargo, basándose en los datos anteriores, está claro que los usuarios de estas soluciones reconocen su valor. Más importante aún, basándose en los datos de reseñas de G2, los usuarios pueden implementar rápidamente estas soluciones y darse cuenta de su retorno de inversión, que son puntos de datos críticos al justificar el costo de comprar estas soluciones.

¿Por qué es que estas soluciones de preventa tienen puntajes NPS tan altos? Quizás sea el papel vital que tienen las demostraciones efectivas en el proceso de ventas al demostrar funcionalidad y reducir la confusión del comprador. Aquí hay dos citas interesantes de expertos en preventa que destacan la importancia del software de preventa.

“El mejor producto no suele ganar, pero la mejor demostración sí.”

Chris White
Fundador y CEO, Tech Sales Advisors

“Los productos están diseñados para ser usados, no para ser demostrados.”

Kerry Sokalsky
Presidente y Fundador, Presales Mastery

Con los compradores de software buscando una experiencia de compra más fluida, es útil aprovechar tecnologías que permitan a los compradores reconocer el valor de un producto temprano en el proceso de compra y simplificar la funcionalidad de software complejo.

¿Cuál es el futuro del software de preventa?

A medida que las ventas virtuales continúan aumentando, probablemente se pondrá un mayor énfasis en habilitar a los profesionales de preventa, debido al creciente número de actividades de preventa necesarias para apoyar a las organizaciones. Como tal, probablemente veremos un aumento en las características del producto, expansión de las capacidades de integración con pilas tecnológicas, y más que probablemente, un aumento en nuevos productos. G2 continuará monitoreando esta categoría emergente para asegurar que estamos sirviendo mejor a los compradores que buscan soluciones de preventa.