Toda empresa aspira a crecer.
Independientemente del tamaño de una empresa, el liderazgo busca mejorar y crecer con el tiempo. Y siempre que se menciona el crecimiento, la Matriz de Ansoff surge en la discusión.
La Matriz de Ansoff, o cuadrícula de expansión de productos y mercados, ofrece cuatro estrategias que apoyan el crecimiento y la expansión de una empresa mientras se analizan los riesgos asociados. Este modelo se encuentra bajo software de gestión de productos y ayuda a líderes y emprendedores a decidir sobre planes de crecimiento futuros y a planificar operaciones.
¿Qué es la Matriz de Ansoff?
La Matriz de Ansoff, o cuadrícula de crecimiento de productos y mercados, se utiliza en el proceso de planificación estratégica para obtener una visión general de las oportunidades y amenazas potenciales de crecimiento.
H. Igor Ansoff, un matemático y gerente de negocios ruso-estadounidense conocido popularmente como el padre de la gestión estratégica, desarrolló y publicó la Matriz de Ansoff en un artículo de la Harvard Business Review. Los mercadólogos y líderes empresariales utilizaron posteriormente este modelo para evaluar oportunidades de crecimiento y riesgos empresariales asociados.
La Matriz de Ansoff se desarrolló para analizar y guiar decisiones empresariales mientras se crea una nueva estrategia de crecimiento. Desde su creación, las empresas han utilizado esta herramienta de planificación para organizar estrategias de marketing esenciales para el crecimiento de manera efectiva.
Estrategias de crecimiento de la matriz de Ansoff
Ciertas estrategias de la Matriz de Crecimiento de Ansoff proporcionan un enfoque directo a un proyecto de crecimiento aparentemente complejo. Estas estrategias ayudan a los líderes a comprender diferentes vías de crecimiento, permitiéndoles evaluar mejor sus opciones.
Ansoff determinó que hay dos formas de abordar una estrategia de marketing de crecimiento: ajustar el producto o ajustar el mercado. Dependiendo de tu enfoque, caerás en uno de los cuatro cuadrantes: penetración de mercado, desarrollo de productos, desarrollo de mercado o diversificación.
La Matriz de Crecimiento de Ansoff
Penetración de mercado
Una estrategia de penetración de mercado es cuando las empresas buscan vender más en los mercados existentes y aumentar su cuota de mercado. Por ejemplo, todas las empresas de telecomunicaciones venden a clientes en el mismo mercado. Introducen ofertas y promociones para animar a los clientes a probar sus servicios. Esto les ayuda a expandir su base de clientes existente y vender los mismos productos y servicios a más clientes.
El objetivo principal al utilizar esta estrategia es aumentar la cuota de mercado actual. Sin embargo, también puedes implementar una estrategia de penetración de mercado mientras el mercado aún está creciendo. Una vez que el mercado alcanza la saturación, deberías elegir una estrategia diferente.
Se puede implementar una estrategia de penetración de mercado cambiando la mezcla de marketing actual. Esto se puede hacer ajustando las tácticas de precios, actualizando los esfuerzos promocionales y más.
Riesgos asociados con la estrategia de penetración de mercado
Aunque la penetración de mercado ayuda a las empresas a aumentar su cuota de mercado, hay ciertos riesgos que deberías considerar antes de adoptar esta estrategia de crecimiento.
A continuación se presentan los riesgos asociados con una estrategia de penetración de mercado:
- Menos ingresos. Introducir ofertas y descuentos te ayuda a aumentar las ventas, pero al mismo tiempo, disminuye el margen de beneficio. Las grandes empresas pueden optimizar los costos de producción produciendo en masa y obteniendo beneficios a pesar de los descuentos. Sin embargo, las pequeñas empresas podrían no ser capaces de sostenerse si sus productos tienen un alto costo de producción.
- Reputación cuestionable. Supongamos que una marca de lujo ofrece un descuento sustancial en uno de sus productos. En ese caso, podría afectar a otros productos vendidos a un costo premium. Los clientes se acostumbrarán a productos más baratos que los de lujo, afectando la reputación general del negocio.
Desarrollo de productos
Una estrategia de desarrollo de productos se centra en desarrollar productos nuevos y mejorados para mercados existentes. Requiere que las empresas tengan un fuerte entendimiento de las condiciones actuales del mercado y las necesidades de los clientes. Basándose en estos factores, las empresas pueden agregar nuevas ofertas a su cartera de productos.
Consejo: Las empresas pueden usar software de desarrollo de productos para crear y mejorar sus productos de manera rápida y eficiente.
Las empresas suelen expandir su gama de productos invirtiendo en investigación y desarrollo. Por ejemplo, la industria automotriz está dando la bienvenida a los vehículos autónomos a medida que evolucionan las necesidades de los clientes. Los líderes de la industria ahora se centran en desarrollar autos autónomos y eléctricos a medida que crecen las preocupaciones sobre la contaminación ambiental.
Antes de tomar la ruta del desarrollo de productos, deberías hacerte estas preguntas:
- ¿Qué necesitan tus clientes de ti?
- ¿Cuáles son sus puntos de dolor?
- ¿Cómo puedes atraer sus deseos?
- ¿Cómo puedes abordar sus expectativas a través de tu producto?
Una vez que tengas las respuestas, puedes planificar e informar tu enfoque para el desarrollo de productos.
Riesgos asociados con el desarrollo de productos
El desarrollo de productos requiere una inversión significativa en investigación y desarrollo. A continuación se presentan varios riesgos asociados con el desarrollo de nuevos productos:
- Contratación de personal. Una gran parte de esta inversión se destina a contratar a las personas adecuadas. Incluso si examinas a los candidatos con múltiples entrevistas, no hay garantía de que la persona contratada se quede con la empresa durante todo el proceso de desarrollo del producto. Sus deseos y expectativas pueden cambiar con el tiempo.
- Introducción de nueva tecnología. Evalúa las condiciones actuales del mercado e introduce nueva tecnología temprano para proporcionar tiempo suficiente para el desarrollo del producto. El nuevo producto podría fallar si la tecnología se introduce demasiado temprano o demasiado tarde.
- Proyectos de alto riesgo. Con la reducción de regulaciones y el acceso más fácil al crédito, las inversiones en proyectos de alto riesgo están aumentando. Los gerentes de proyectos necesitan manejar tales proyectos con diligencia y mitigar los riesgos asociados con retrasos u otros desafíos del desarrollo de productos.
Desarrollo de mercado
Las empresas que adoptan una estrategia de desarrollo de mercado ingresan a nuevos mercados con productos existentes. Los nuevos mercados pueden ser diferentes ubicaciones geográficas o nuevos segmentos de clientes. También puedes dirigirte a nuevos tipos de clientes en tu mercado actual a través de una estrategia de segmentación de mercado diferente.
Antes de implementar esta estrategia, una empresa debería:
- Poseer tecnología para usar en el nuevo mercado
- Verificar si el comportamiento del cliente en el nuevo mercado es similar a la base de clientes existente
- Verificar si los clientes potenciales son rentables y pueden gastar en comprar los productos y servicios de la empresa
Asegúrate de entender tu nueva base de clientes antes de implementar estrategias de marketing. Esta tarea por sí sola es la razón por la que es una estrategia más arriesgada que la penetración de mercado. Hay muchas formas de abordar esta estrategia. Puedes renovar el empaque de tu producto, ajustar tu canal de distribución o expandir tu producto a nuevos países o ciudades.
Riesgos asociados con el desarrollo de mercado
El desarrollo y la expansión del mercado pueden sonar emocionantes y atractivos, pero hay algunos riesgos.
Los riesgos comunes asociados con el desarrollo de marketing son:
- Inversión. El desarrollo de mercado requiere inversiones de capital masivas. Si la oportunidad de desarrollo no resulta rentable, las empresas podrían sufrir pérdidas.
- Operaciones comerciales. Expandir y desarrollar un mercado requiere tiempo y esfuerzo. Debido a esto, una empresa podría no ser capaz de gestionar las operaciones comerciales a tiempo, lo que lleva a pérdidas en el mercado actual.
Diversificación
Una estrategia de diversificación puede ser relacionada o no relacionada. La diversificación relacionada es cuando una empresa se mantiene dentro de un mercado familiar o extiende sus ofertas de productos manteniendo similitudes comunes. La más arriesgada de las dos, la diversificación no relacionada, es cuando una empresa se extiende a un mercado o industria con la que no tiene experiencia.
Antes de proceder, asegúrate de que tu empresa tenga los recursos para desarrollar un nuevo producto y realizar una investigación de mercado para confirmar la necesidad.
Riesgos asociados con la diversificación
Una empresa enfrenta el máximo riesgo cuando ingresa a un nuevo mercado con una nueva línea de productos. Algunos riesgos comunes de diversificación son:
- Reputación de marca. Expandirse a nuevos mercados con un nuevo producto podría confundir a tus clientes existentes. Podrían percibir que ya no eres un líder o que no te especializas en tus ofertas de productos principales.
- Capital. La diversificación requiere enormes gastos de capital y deuda que podrían poner a una empresa en obligaciones financieras extenuantes.
- Cadena de suministro. Con la diversificación, tus necesidades de producción, almacenamiento y envío aumentan, lo que hace que sea un desafío para tu cadena de suministro gestionar la carga adicional.
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Cómo usar la Matriz de Ansoff
Puedes elegir una estrategia de crecimiento basada en tu visión y otros factores, como los riesgos asociados, los recursos disponibles y los requisitos de capital. Aquí hay algunas formas en que puedes comenzar a usar la Matriz de Ansoff y lograr el crecimiento.
Pesa tus opciones
Evalúa cada estrategia que puede ayudarte a hacer crecer tu negocio mientras consideras los riesgos y oportunidades.
Estos consejos te ayudarán a comprender mejor la estrategia que mejor apoya el crecimiento empresarial.
- Penetración de mercado. Renueva tu estrategia de marketing y dirige a nuevas audiencias. Puedes introducir ofertas y promociones para aumentar las ventas de tus productos y servicios mientras ganas cuota de mercado.
- Desarrollo de mercado. Identifica las oportunidades y amenazas en tu mercado realizando un análisis político, económico, social y tecnológico (PEST) o utilizando un marco de distancia cultural, administrativa, geográfica y económica (CAGE). Puedes usar la segmentación de mercado para dirigirte a diferentes grupos y explorar otros canales de ventas separados de los que ya estás usando.
- Desarrollo de productos. Introduce nuevas variantes de productos o renueva los existentes para aumentar las ventas en el mercado objetivo. También puedes centrarte en mejorar el tiempo de lanzamiento al mercado y el servicio al cliente para aumentar las ventas y el valor de marca.
- Diversificación. Aunque la diversificación es arriesgada, ayuda a limitar el daño cuando un producto o mercado se ve afectado. Hay un alcance mínimo para aprovechar la experiencia adquirida en un mercado extranjero con un nuevo producto. Es posible que necesites realizar algunos ensayos y errores para identificar qué funciona y qué no.
Evalúa tus riesgos
Realiza un análisis de riesgos para comprender las amenazas que es más probable que enfrentes en la estrategia de crecimiento elegida. Prepara un plan de mitigación para lidiar con riesgos evitables y crea una política de contingencia para abordar esos riesgos.
Puedes crear un gráfico de probabilidad de impacto de riesgo para identificar los riesgos que necesitas priorizar y abordar antes que el resto.
Selecciona la mejor estrategia
Una vez que hayas identificado los riesgos, comprenderás la estrategia que beneficiará más a tu organización. También puedes usar software de toma de decisiones para seleccionar la mejor estrategia para tu empresa.
Evalúa todas las opciones y comienza a implementar la estrategia más adecuada entre ellas.
Beneficios de la Matriz de Ansoff
La Matriz de Ansoff ayuda a las organizaciones a evaluar sus planes de crecimiento. Evalúa cada opción para crecer y las pesa para elegir la mejor. Hay varios otros beneficios de la Matriz de Ansoff, incluyendo:
- Simplicidad. La Matriz de Ansoff es fácil de entender e implementar. Muestra cuatro estrategias de crecimiento diferentes de manera simple, haciéndola sencilla para los tomadores de decisiones sin antecedentes en marketing.
- Análisis de riesgos. La matriz asegura que las empresas no encuentren riesgos imprevistos después de implementar estas estrategias.
- Alternativas. Proporciona múltiples alternativas de estrategia de crecimiento, ayudándote a seleccionar la mejor basada en tu propósito y plan.
Desafíos de la Matriz de Ansoff
Aunque los planes de crecimiento del segmento de la Matriz de Ansoff se basan en el mercado y los productos, hay algunos desafíos que ensombrecen su adopción generalizada. Estos desafíos son los siguientes:
- Competidores. La Matriz de Ansoff ignora la competencia del mercado, haciendo que el modelo sea más adecuado para situaciones ideales donde la competencia es mínima. Sin embargo, una empresa tendría que planificar y superar a los competidores existentes en cualquier mercado o producto.
- Análisis de costo-beneficio. La Matriz de Ansoff no considera el beneficio obtenido de invertir en una estrategia de crecimiento particular, lo que hace complicado pesar estas estrategias y elegir la más beneficiosa.
- Precisión. Aunque la Matriz de Ansoff es simple de entender e implementar, podría no predecir con precisión cómo reaccionaría un mercado a un producto nuevo o existente.
Aspira a crecer, pero con un plan
Puedes usar la Matriz de Ansoff para planificar tu estrategia de crecimiento analizando los riesgos asociados con cada una. Mide esos riesgos y comprende si tu negocio puede mitigarlos o contenerlos. Esto te ayudará a tomar decisiones estratégicas para expandir tu cartera de productos o ingresar a nuevos mercados.
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Sagar Joshi
Sagar Joshi is a former content marketing specialist at G2 in India. He is an engineer with a keen interest in data analytics and cybersecurity. He writes about topics related to them. You can find him reading books, learning a new language, or playing pool in his free time.
