Was ist ein Verkaufstrichter?
Ein Verkaufstrichter ist ein Marketingbegriff, der die Reise eines Kunden vom ersten Kontakt bis zum Kauf beschreibt.
Die Struktur eines Verkaufstrichters unterscheidet sich von Unternehmen zu Unternehmen. Kunden können in einer bestimmten Phase verweilen, bevor sie in den nächsten Schritt übergehen oder den Trichter ganz verlassen. Lücken im Trichter können verlorene Verkäufe bedeuten.
Unternehmen verfolgen in der Regel, wo sich Kunden im Verkaufstrichter befinden, mit ihren Customer Relationship Management (CRM) Systemen. Dieses zentrale Informationszentrum für Interessenten bedeutet, dass Unternehmen diese Personen durch den Trichter führen können, bis sie einen Kauf tätigen, indem sie ihre Kommunikation personalisieren und das Erlebnis für den potenziellen Kunden verbessern.
Arten von Verkaufstrichtern
Die meisten Unternehmen haben einen einzigen Standard-Verkaufstrichter, aber unterschiedliche Ziele innerhalb eines Unternehmens können es erforderlich machen, mehrere Verkaufstrichter zu haben, die zum größeren Trichter beitragen.
- Lead-Generierung Verkaufstrichter. Das Ziel hier ist es einfach, mehr Leads zu gewinnen. Dies könnte durch E-Mail-Anmeldungen, Verbesserung der Suchmaschinenoptimierung (SEO) oder durch bezahlte Anzeigen in sozialen Medien geschehen, um das Bewusstsein an der Spitze des übergreifenden Verkaufstrichters zu schaffen.
- Content-Verkaufstrichter. Jede Information, die erstellt wird, um ein Unternehmen zu vermarkten, ist Inhalt. Diese Verkaufstrichter erstellen eine Content-Marketing-Strategie durch das Posten von Videos oder interessanten Beiträgen in sozialen Medien. Innerhalb des Inhalts bewegen Handlungsaufforderungen die Leads durch den Trichter.
- Anrufbuchung Verkaufstrichter. Einen Interessenten mit dem Verkaufsteam am Telefon zu haben, kann für einige Unternehmen entscheidend sein. Diese Trichter bieten in der Regel Anreize zur Anrufbuchung, um Kunden schneller vom Interessensstadium zum Kauf zu bringen.
- Verkaufstrichter für zeitlich begrenzte Angebote. Ähnlich wie ein Anrufbuchungstrichter kann ein zeitlich begrenztes Angebot oder ein Rabatt einen potenziellen Kunden interessieren und zu einem schnelleren Verkauf ermutigen. Retargeting-Anzeigen funktionieren hier oft gut, insbesondere im E-Commerce, wo potenzielle Kunden ihren Online-Einkaufswagen möglicherweise vor dem Kauf verlassen haben.
Elemente von Verkaufstrichtern
Unabhängig davon, wie der Verkaufsprozess eines Unternehmens aussieht, beginnt der Trichter immer mit dem breitesten Netz möglicher Kunden. Im Laufe der Zeit wird die Öffnung enger, wenn sich Interessenten einem Kauf nähern.
- Bewusstsein oder Interessent. Dies ist der Moment, in dem ein potenzieller Kunde auf die Marke aufmerksam wird. Es ist die Phase des Trichters mit der größten Gruppe von Menschen. Durch gezielte Marketingbemühungen bewegt sich ein Prozentsatz dieser Gruppe zum nächsten Schritt.
- Interesse oder qualifizierter Lead. Sobald ein Interessent auf die Marke aufmerksam geworden ist, entscheidet er, ob er an einem Produkt oder einer Dienstleistung des Unternehmens interessiert ist.
- Entscheidung oder Kaufabsicht. Wenn ein Interessent ein bestimmtes Unternehmen nach seiner ersten Recherchephase weiterverfolgen möchte, sucht er in dieser Phase nach detaillierten Informationen. Preis und Verfügbarkeit werden hier entscheidend, da der Interessent entscheidet, ob er kauft oder nicht.
- Aktion oder getätigter Verkauf. Selbst wenn ein Interessent sich entschieden hat zu kaufen, ist der Deal nicht abgeschlossen, bis das Geld an das Unternehmen übergeben wird. Interessenten bis zu diesem Endstadium des Trichters zu pflegen, ist der wichtigste Schritt, den ein Unternehmen machen kann, um erfolgreich zu sein.
Vorteile von Verkaufstrichtern
Ein Verkaufstrichter ist der beste Weg für Verkaufs- und Marketingteams, die Erfahrungen ihrer Kunden besser zu verstehen. Sie:
- Schaffen Kunden für das Unternehmen. Der ganze Zweck des Trichters besteht darin, mehr Verkäufe zu generieren. Ein dedizierter Trichter erhöht die Chancen eines Unternehmens, seine Zielgruppe auf diejenigen zu beschränken, die am ehesten einen Kauf tätigen.
- Geben Einblicke an die Verkaufs- und Marketingteams. Das Verständnis von Interessenten bedeutet, dass Marketing- und Verkaufsteams bessere Einblicke in ihre Zielgruppe gewinnen können. Dies bedeutet, dass das Budget auf qualifizierte Leads konzentriert werden kann, anstatt es auf diejenigen zu verschwenden, die wahrscheinlich nie einen Kauf tätigen werden.
- Überwachen und verfolgen wichtige Kennzahlen. Arbeiten mit genauen Daten stellt sicher, dass Verkaufs- und Marketingteams das Beste aus ihren Ressourcen machen. Ein dediziertes CRM zur Verfolgung von Verkaufstrichterinformationen ermöglicht schnellere Anpassungen.
Best Practices für Verkaufstrichter
Der Aufbau eines effektiven Verkaufstrichters hängt davon ab, genau zu wissen, wer die Zielgruppe ist und was es braucht, um sie vom Bewusstsein zur Aktion zu bringen.
- Analysiere bestehende Kunden. Ein tiefes Verständnis der bestehenden Kunden lockt neue Interessenten an. Sammle Daten zu häufigen Kundenproblemen.
- Erstelle eine Landingpage mit etwas Wertvollem für den Interessenten. Dies ist die Chance, einen hervorragenden ersten Eindruck zu hinterlassen. Klare Handlungsaufforderungen führen Interessenten zur nächsten Trichterstufe.
- Beginne so schnell wie möglich mit der Pflege von Leads. Verkaufs- und Marketingteams müssen Leads überzeugen, so schnell wie möglich zu konvertieren
- Verkaufe in den letzten Phasen des Trichters zusätzlich. Eine verlängerte Testphase, ein Rabatt oder eine kostenlose Ergänzung zu dem Produkt, das sie sich ansehen, sind alles gute Optionen.
- Überprüfe Verkaufsdaten, um Risse im Trichter zu identifizieren. Interessenten fallen immer während des Verkaufstrichters ab. Zu verstehen, wo und warum dies geschieht, hält einige dieser Kunden länger im Trichter und führt in Zukunft zu mehr Verkäufen.
Ziele die richtigen Kunden zum idealen Zeitpunkt an, indem du ihren Fortschritt durch den Verkaufstrichter mit CRM-Software verfolgst.
Holly Landis
Holly Landis is a freelance writer for G2. She also specializes in being a digital marketing consultant, focusing in on-page SEO, copy, and content writing. She works with SMEs and creative businesses that want to be more intentional with their digital strategies and grow organically on channels they own. As a Brit now living in the USA, you'll usually find her drinking copious amounts of tea in her cherished Anne Boleyn mug while watching endless reruns of Parks and Rec.
