Presales-Software ist noch relativ neu und wurde erst im April 2022 als Kategorie auf G2 eingeführt. Das bedeutet jedoch keineswegs, dass sie unwichtig oder ohne geschäftlichen Einfluss ist. Presales-Software hat aufgrund der wesentlichen Rolle, die Presales-Profis in einem Unternehmen spielen, zunehmend an Bedeutung auf dem Markt gewonnen.

In diesem Artikel werfen wir einen Blick auf den G2 Summer 2022 Grid^Ⓡ Report für Presales-Software, was die G2-Daten über diese Softwarekategorie aussagen und wie sich die Kategorie bereits mit der Hinzufügung von Attributen entwickelt hat, die es Käufern ermöglichen, diese Lösungen weiter zu segmentieren.

Der G2 Summer 2022 Grid^Ⓡ Report ist da

Als die Presales-Kategorie im April 2022 erstmals eingeführt wurde, gab es etwa 20 Produkte in dieser Kategorie. Seitdem ist die Kategorie auf 31 gelistete Produkte angewachsen, von denen 9 im Summer 2022 Grid^Ⓡ Report vorgestellt werden.

Um in den Bericht aufgenommen zu werden, müssen Produkte mindestens 10 Bewertungen in der Presales-Kategorie haben. Die Platzierung im Grid^Ⓡ basiert auf dem Zufriedenheitswert eines Produkts, der durch Kundenbewertungen bestimmt wird, und dem Marktpräsenzwert, einer Kombination aus 15 Metriken. Basierend auf Kundenbewertungen und Marktpräsenz wurden die folgenden Anbieter als Marktführer im ersten G2-Bericht über Presales-Software für den Sommer 2022 eingestuft.

Viele der als Marktführer angesehenen Lösungen sind in diesem Bereich gut etabliert, im Vergleich zu der Vielzahl von Produkten, die seit 2019 aufgetaucht sind. Zum Beispiel wurde CloudShare 2007 gegründet, Consensus 2013, und Demodesk und Vivun wurden beide 2017 gegründet.

Darüber hinaus hat diese Kategorie seit der Veröffentlichung der Summer 2022-Berichte durch G2 weiterhin Wachstum und Interesse erfahren. Das aktuelle Presales Software Grid^Ⓡ umfasst jetzt 12 Produkte und wird wahrscheinlich weiter wachsen.

Obwohl Presales-Software im Vergleich zu anderen Verkaufstechnologien wie CRM relativ neu ist, ist der Einfluss, den Presales-Profis auf ein Unternehmen haben, nicht neu. Presales-Profis spielen eine entscheidende Rolle bei der Demonstration von Wert für potenzielle Kunden, der Qualifizierung von Leads, der Abstimmung interner Teams auf Geschäftsprioritäten und mehr.

Die untenstehende Grafik, erstellt von Kerry Sokalsky, Präsident und Gründer von Presales Mastery, und Chris White, Gründer und CEO von Tech Sales Advisors, die gemeinsam den Presales Buyer’s Guide verfasst haben, zeigt einige der operativen Aufgaben von Presales-Organisationen.

Quelle: Presales Buyer’s Guide

Wie oben dargestellt, haben Presales erhebliche Verantwortlichkeiten und spielen eine wichtige Rolle bei der Unterstützung mehrerer interner Teams wie Vertrieb, Produkt und Kundenerfolg, und Produkte in dieser Kategorie bedienen verschiedene Aspekte von Presales.

Angesichts dessen und des frühen Stadiums dieser Kategorie wollte G2 den Käufern besser dienen und eine Möglichkeit bieten, diese Presales-Tools zu segmentieren, um die Lösung zu identifizieren, die am besten zu ihren Bedürfnissen passt.

Einführung von Presales-Attributen

G2 hat die Presales-Kategorie in drei Attribute unterteilt, um die Kernzwecke der Software zu unterscheiden.

Demo-Automatisierung

Beginnend mit Demo-Automatisierung, die Lösungen sind, die es potenziellen Kunden ermöglichen, interaktive Demos zu nutzen und ihre Reise zu steuern und sich auf die für sie wichtigsten Aspekte der Lösung zu konzentrieren.

Zusätzlich zur besseren Betreuung der Interessenten und Anpassung der Demos an ihre Bedürfnisse können Organisationen Demo-Automatisierungslösungen nutzen, um zu erfahren, welche Funktionen den Käufern basierend auf Nutzungsanalysen am wichtigsten sind. Diese Analysen sind nützlich, um zu identifizieren, aus welchen Inhalten erfolgreiche Demos typischerweise bestehen, basierend auf verschiedenen Personas und Anwendungsfällen.

Darüber hinaus bieten einige Produkte Analysen darüber, wer die Demo angesehen hat, wie lange und wie oft, was den Vertrieb unterstützen kann, indem es identifiziert, wer interessiert ist und woran sie interessiert sind.

Präsentationslösungen

Das nächste Attribut sind Präsentationslösungen. Diese Produkte konzentrieren sich typischerweise darauf, Live-Demos auf Interessenten zuzuschneiden, um die Funktionalität eines Produkts über mehrere Personas hinweg mit Leichtigkeit zu präsentieren. Es eliminiert die Notwendigkeit, mehrere Browser zu haben, und zielt darauf ab, die Verwirrung oder Angst der Käufer vor komplexer Software zu reduzieren, indem es ein nahtloses Demo-Erlebnis bietet und den Mehrwert von Lösungen vereinfacht.

Presales-Management

Das letzte Attribut innerhalb der Presales-Software richtet sich mehr an Presales-Leiter und bietet eine größere Sichtbarkeit in die Vielzahl von Presales-Aktivitäten und wird Presales-Management genannt. Diese Lösungen unterstützen etablierte Best Practices, die möglicherweise durch die Demo-Nutzungsanalysen beeinflusst werden, helfen Organisationen bei der Verfolgung und Berichterstattung über Presales-Aktivitäten oder KPIs und bieten größere Möglichkeiten zur Abstimmung interner Teams (Vertrieb, Produkt und Kundenerfolg) und ihrer Prioritäten.

Was sagen G2-Daten über Presales-Software?

Wie oben erwähnt, kann Presales-Software Unternehmen auf verschiedene Weise unterstützen, wie z.B. durch die Automatisierung von Demos, die es Presales-Profis ermöglichen, Demos besser anzupassen, oder durch die Verfolgung und Analyse von Presales-Aktivitäten, um diese besser zu verwalten und zu priorisieren. Werfen wir nun einen Blick auf einige G2-Bewertungsdaten und sehen, wie Kunden diese Lösungen sehen.

Historisch gesehen wurden Presales oft übersehen und werden oft als „die Person, die Demos macht“ angesehen, was zu Schwierigkeiten bei der Beschaffung interner Budgets führen kann, um den Kauf von speziell für Presales-Teams entwickelten Lösungen zu rechtfertigen. Basierend auf den obigen Daten ist jedoch klar, dass die Nutzer dieser Lösungen ihren Wert erkennen. Noch wichtiger ist, dass Nutzer laut G2-Bewertungsdaten diese Lösungen schnell implementieren und ihren Return on Investment realisieren können – was kritische Datenpunkte sind, wenn es darum geht, die Kosten für den Kauf dieser Lösungen zu rechtfertigen.

Warum haben diese Presales-Lösungen so hohe NPS-Werte? Vielleicht liegt es an der entscheidenden Rolle, die effektive Demos im Verkaufsprozess spielen, indem sie Funktionalität demonstrieren und Käuferverwirrung reduzieren. Hier sind zwei interessante Zitate von Presales-Experten, die die Bedeutung von Presales-Software hervorheben.

„Das beste Produkt gewinnt nicht oft, aber die beste Demo tut es oft.“

Chris White
Gründer und CEO, Tech Sales Advisors

„Produkte sind dazu gedacht, verwendet zu werden, nicht um vorgeführt zu werden.“

Kerry Sokalsky
Präsident und Gründer, Presales Mastery

Da Softwarekäufer nach einem nahtloseren Kauferlebnis suchen, ist es hilfreich, Technologien zu nutzen, die es Käufern ermöglichen, den Wert eines Produkts früh im Kaufprozess zu erkennen und die Funktionalität komplexer Software zu vereinfachen.

Wie sieht die Zukunft der Presales-Software aus?

Da virtuelle Verkäufe weiter zunehmen, wird wahrscheinlich mehr Wert auf die Unterstützung von Presales-Profis gelegt werden, aufgrund der zunehmenden Anzahl von Presales-Aktivitäten, die zur Unterstützung von Organisationen erforderlich sind. Daher werden wir wahrscheinlich eine Zunahme von Produktfunktionen, eine Erweiterung der Integrationsmöglichkeiten mit Technologiestacks und höchstwahrscheinlich eine Zunahme neuer Produkte sehen. G2 wird diese aufstrebende Kategorie weiterhin beobachten, um sicherzustellen, dass wir Käufern, die nach Presales-Lösungen suchen, bestmöglich dienen können.